Excellent advies voorkomt spijt achteraf
Adviseur aan het woord: ‘De waarde van advies’
Zonder goed advies staan mensen later vaak voor voldongen feiten. “Het enige dat hen dan nog rest, is spijtig achterom kijken. En concluderen dat advies inwinnen misschien toch beter was geweest”, vreest Eric Lacroix, directeur bij de Geleense Offermans Joosten Groep. “Maar dan is het leed vaak al geleden.”
Die ‘spijt achteraf’ toont onmiskenbaar de waarde aan van advies. Toch blijken geschetste consequenties voor veel mensen een ‘ver-van-mijnbed- show’. “Het provisieverbod leidt tot transparantie over de kosten van advies, maar het pijnpunt blijft: hoe krijg je het betaald? Ik constateer dat de onderkant van de markt op dit onderdeel uit ons klantenbestand verdwijnt. Veel particulieren surfen op internet rond en gaan direct over tot aankoop van een product, blij met de advieskosten die ze zich hebben bespaard. Maar de output wordt bepaald door de input die mensen op zulke sites zelf geven. En ik vraag me af of die input wel voldoende juist is en goed aansluit bij de persoonlijke situatie.”
Groei in kwaliteit
Offermans Joosten Groep is vijftig medewerkers groot. Het adviesbureau verzorgt als volmachtkantoor complete financiële dienstverlening aan particulieren en zakelijke klanten. “We bieden zorgeloosheid. Die zit hem in het actief adviseren over te nemen maatregelen zodra een situatie daarom vraagt. We regelen, zijn kritisch, bewaken en signaleren in het belang van de klant. Wie advies laat ‘schieten’, loopt al die aspecten mis. Zien klanten de waarde van advies wél, dan kun je hen als adviseur al je deskundigheid tonen. Ik voorzie dan ook een groei in kwalitatief hoogwaardig advies. Dat wordt de komende tijd een volwassen tak van sport.”
Niet focussen op prijs
Dat een deel van de markt geen gebruik maakt van hoogwaardig advies, ziet Lacroix als een verschraling. “In mijn ogen is met de invoering van het provisieverbod een stap overgeslagen: wat wil de klant? Ik stel me zo voor dat we een hybride model hadden kunnen hanteren: de klant kiest zelf hoe hij het adviestarief wil financieren. Helaas is die mogelijkheid er niet en leggen veel klanten nu de focus op de prijs. Daarin meegaan, is een keuze. Offermans Joosten Groep doet dat niet. We moeten accepteren dat sommige klanten hun toevlucht nemen tot online tools. Voor klanten die advies wel op waarde weten te schatten, trekken we alle registers open om hen optimaal van dienst te zijn. Betrokken en deskundig, omdat we die klanten ook graag aan ons binden.”
‘Excellent’ advies
Offermans Joosten Groep maakt deel uit van Noordeloos Groep. Dit samenwerkingsverband bestaat uit elf gerenommeerde volmachtkantoren voor particulieren en bedrijven. Ook hier bespreken de betrokken kantoren regelmatig hun rol als adviseur. Lacroix: “We zoeken naar onderscheidende kenmerken, naar onze toegevoegde waarde in ons samenwerkingsverband. Zo ontwikkelen we gezamenlijke advies- en risicomanagementprocessen. Het doel blijft voor ieder van ons om klanten ‘excellent’ te adviseren. Welk product daarbij hoort, komt pas later. En ja, we zijn volmachtkantoren, maar het klantbelang blijft het uitgangspunt: lukt een aanbod ‘in de volmacht’, dan is dat prettig, maar het is absoluut geen doel op zich.”
Bron: Vakblad voor finacieel adviseurs | 11 juni 2013