· Door Coen van Ham · In Kantoor nieuws

Kijken hoe onze expertise nog beter kunnen vermarkten

Ook Kettlitz Wulfse in Nieuwegein zet in op totaalrelaties. Maar voor een totaalrelatie moet je als adviseur wel iets doen. Het is een van de ondernemersuitdagingen die het werk voor Coen van Ham zo leuk maken.

Passie

Wat drijft Van Ham als directeur van Kettlitz Wulfse Verzekeringen en voorzitter van NLG? Wat voor hem vooral telt is plezier in zijn werk. “Ik heb mijn hele carrière altijd alleen maar werk gedaan waar ik lol in heb. In mijn huidige baan vind ik het plezier in het ontzettend leuke vak van financieel adviseur. En in de afwisseling die het samen met mijn mede-directeur Alec Silvis leiding geven aan onze organisatie biedt.”

Ondernemerschap

“Het is nu echt tijd voor ondernemerschap. De ontwikkelingen de afgelopen jaren hebben het accent veel meer op het adviseren gelegd. In ons kantoor is dit goed zichtbaar; er is sprake van een duidelijke verschuiving in de omzet. Deze bestaat steeds meer uit door de klant rechtstreeks betaalde vergoeding voor advieswerk in plaats van uit bemiddelingsprovisie. We zien dit ook terug in ons personeelsbestand. Steeds meer zijn onze medewerkers adviseurs geworden. Veertig van onze vijftig medewerkers hebben Wft-kwalificaties. Als directie hebben wij dat onze medewerkers ook nadrukkelijk voorgehouden: als je wilt dat er in de toekomst bij ons plaats voor je blijft, ontwikkel je dan tot adviseur.”

Inspelen op nieuwe ontwikkelingen in plaats van defensief reageren

Topadviseur

Wat maakt een adviseur volgens Van Ham tot een topadviseur? “Een topadviseur is iemand die de financiële situatie van de klant goed in kaart brengt. Vervolgens zorgt hij dat de klant begrijpt waar zijn behoeften liggen en vertaalt hij deze behoeften in oplossingen. Dat is ook de essentie van de verandering die we als sector momenteel doormaken. We gaan nu het gesprek met de klant aan vanuit onze kennis en kunde. Oplossingen zijn nu het sluitstuk. Dat is echt wel een wezenlijk verschil met vroeger.”

Uitdagingen

Volgens Van Ham is Kettlitz Wulfse goed meegegaan met de tijd. Er is bijvoorbeeld ook nadrukkelijk voor gekozen de administratie onder te brengen in de gezamenlijke pensioenbackoffice van  NLG. Want de huidige tijd vereist ook van kantoren dat ze kritisch kijken naar hun kosten. Tegelijkertijd, aldus Van Ham, is het zaak om een totaalrelatie met klanten op te bouwen. “Dat is voor ons vak de toekomst: totaalklanten. Want deze klanten zijn heel goed rendabel te maken.”

  • Digitalisering

Kettlitz Wulfse in de afgelopen tijd druk bezig geweest met de implementatie, als eerste van de NLG-kantoren, van Anva Elements. Dit pakket geeft het customer relationship management een enorme impuls. Van Ham: “Anva Elements biedt een digitale klantomgeving. Met behulp van deze omgeving denken we totaalrelaties op een moderne manier te kunnen servicen. In onze Anva Elements is het ook mogelijk producten te vergelijken en de klant kan ze zelfs direct sluiten. Wij willen de omgeving echter vooral inzetten voor digitale communicatie.”

“Onze klanten zijn heel erg loyaal. Maar zij zijn zeker wel gevoelig voor digitaal communiceren. Daar haken we bij aan. Het zal niet zo gauw onze strategie worden om de concurrentie aan te gaan met de prijsvechters op internet. Daar schuilt ook niet onze kracht, onze kracht zit in adviseren en in het bieden van kwaliteit.”

Kettlitz Wulfse heeft niet alleen veel energie gestoken in de implementatie van Anva Elements. Er is echter nog een ander traject dat minstens zo belangrijk is: voorafgaand aan de introductie dienen de klantdossiers zoveel mogelijk geharmoniseerd te zijn. “Dat is ook nog wel een hele klus”, erkent Van Ham.

  • Meerwaarde financieel adviseur

Een andere uitdaging die Van Ham ziet, is het nóg beter voor het voetlicht brengen van de meerwaarde van de financieel adviseur. “Als Kettlitz Wulfse zijn we prima in staat onze meerwaarde uit te leggen. Toch denk ik dat we moeten kijken hoe we onze expertise nóg beter kunnen vermarkten. Het provisieverbod is er gekomen met het argument dat het graaien moest stoppen. Daardoor is ondergesneeuwd geraakt dat financieel adviseurs mensen helpen bij het maken van verstandige keuzes. Het zou prettig zijn als die boodschap samen met de risico’s van zelf boodschappen doen meer voor het voetlicht wordt gebracht. Dat kunnen kantoren zelf doen, maar zou daarnaast ook branchebreed kunnen worden opgepakt.”

Innovatie

“De meeste nieuwe bedieningsconcepten en klantproposities blijven varianten op hoe het vroeger was”, stelt Van Ham. “Onze bedrijfstak slaagt er nog niet in om met heel vernieuwde zaken te komen.”

Recente voorbeelden als Airbnb en Uber (taxivervoer) laten volgens hem zien dat de branche vooral defensie reageert als ze wordt geconfronteerd met nieuwe ontwikkelingen. “Er wordt vanuit een risicoperspectief naar gekeken. Waarom niet geprobeerd om aan de nieuwe vraagt tegemoet te komen?”

 


Bron: Toon Berendsen | VVP Vakblad voor financieel adviseurs | 7 OKTOBER 2014