· Door Coen van Ham · In NLG nieuws

Samenwerking betekent over de grenzen van het eigen bedrijf heen stappen

Wat in andere branches al jarenlang gebruikelijk is, namelijk het bundelen van krachten op het gebied van kennis en inkoop, heeft ook in de financiële dienstverlening vorm gekregen. Onder de gevolmachtigde assurantiebedrijven bestaan de samenwerkingsverbanden de Noordeloos Groep met inmiddels twaalf aangesloten bedrijven en Immensa, waarbij tien kantoren zijn aangesloten en waarbij met nog twee kantoren wordt gesproken om de cirkel (lees: de landelijke dekking) rond te maken.

Samenwerking voor innovatie

“De voornaamste redenen om een samenwerking aan te gaan waren de veranderingen die wij op ons af zagen komen. De ontwikkelingen op het gebied van wet- en regelgeving, maar ook de relatie tussen aanbieders en distributeurs maakten duidelijk dat er sprake was van een nieuwe wereld”, zegt mr. Coen van Ham RMiA, sinds februari de nieuwe voorzitter van de Noordeloos Groep en in het dagelijks leven directeur van Kettlitz Wulfse in Nieuwegein. Van Ham is de opvolger van Kees Boer (Lukassen & Boer in Papendrecht) die begin 2010 één van de initiatiefnemers was van het samenwerkingsverband. Dat waren verder BeneVia (Heinenoord), Eijgendaal & Van Romondt (Den Haag), Millenaar Adviesgroep (Hoofddorp), Offermans Joosten Groep (Geleen), Thoma Groep (Lochem), Veldhuis Adviesgroep (Heerde), VMDeerenberg (Alphen aan den Rijn) en Westenburg Assurantiën (Breda). Kort daarna sloot Rivez Assurantiën & Risicobeheer in Venray zich aan, gevolgd door Kettlitz Wulfse. In september 2011 trad Assurantiebedrijf Froonacker in Franeker als twaalfde lid toe. “Het is niet meer dan logisch dat partijen die bij elkaar passen samen optrekken en niet ieder voor zich opnieuw het wiel gaan uitvinden”, aldus Van Ham. “Op dit moment hebben we een landelijke dekking bereikt met in iedere regio een aangesloten kantoor en dat is ook de reden dat we vooralsnog geen nieuwe leden meer tot de vereniging willen toelaten. Ik verwacht dat er in het advies- en bemiddelingsbedrijf nog meer initiatieven tot samenwerking zullen ontstaan.”

De leden van de Noordeloos Groep zijn allen aangesloten bij Adfiz en de NVGA en zij zijn gebruikers van ANVA 5. Ook heeft de groep een overeenkomst gesloten met Financial Life Support. De advisering op het gebied van levensverzekeringen en arbeidsongeschiktheid gebeurt daardoor op uniforme wijze bij alle aangesloten kantoren. De Noordeloos Groep heeft een bestuur dat maandelijks bijeenkomt en commissies en werkgroepen die zich met specifieke zaken bezighouden, zoals met ICT en inkoop van producten, pensioen en deskundigheid. “Eind 2010 hebben we een directeur aangetrokken in de persoon van René Carlier die het bestuur in de uitvoering ondersteunt en de activiteiten en projecten van de groep coördineert.”

Pensioendienstverlening

Een belangrijk resultaat van de samenwerking noemt Van Ham de oprichting van NLG Pensioenservices, eind vorig jaar. “Dat is een gezamenlijke onderneming die voor de eigen leden gaat werken. Er worden back- en midoffice werkzaamheden uitgevoerd ten behoeve van het opzetten, begeleiden, controleren en administreren van pensioenregelingen. Daarnaast richt dit onderdeel zich op het overnemen van pensioencontracten van tussenpersonen die met pensioenadvies stoppen omdat zij niet willen voldoen aan Wft Pensioen. Inmiddels is dit al in volle gang. Een tweede wapenfeit is het invoeren van een ‘compliance audit’ voor de aangesloten kantoren, die uitgevoerd wordt door SVC en waarbij gekeken wordt of activiteiten en processen conform de wet- en regelgeving worden uitgevoerd.”

“op de rol voor de komende tijd staat de samenwerking op het gebied van pensioen en volmacht. dat speelt bij alle kantoren”

Dat samenwerken profijtelijk kan zijn wordt volgens Van Ham ook bewezen doordat de Noordeloos Groep een landelijk werkende branchevereniging als klant heeft weten binnen te halen, die voor een individueel lid misschien te groot zou zijn geweest. “Juist het feit dat wij een landelijk dekkend netwerk hebben, heeft die klant over de streep getrokken.” Voor de komende periode staat een verdere versterking van de inkoopkracht centraal. De leden ontwikkelen in de werkgroepen eigen ‘Noordeloos-producten’, waarna het collectief op zoek gaat naar een leverancier. “Het is ons gebleken dat verzekeraars ons initiatief op waarde weten te schatten. In één gesprek kunnen zij zakendoen met twaalf krachtige volmachtbedrijven.”
Wat de Noordeloos Groep beslist niet is, is een gezelligheidsvereniging. “We doen ook niet aan belangenbehartiging, daar zijn andere gremia voor. We zijn een samenwerking van twaalf krachtige bedrijven, die elkaar op een zakelijke basis gevonden hebben en daar optimaal van willen profiteren.”

Productontwikkeling

“Immensa is ongeveer twee jaar geleden opgericht door een viertal volmachtbedrijven vanuit de gedachte gezamenlijk tot productontwikkeling te komen”, zegt mr. Frank Hoffmans RMiA, één der initiatiefnemers, woordvoerder van de groep en directeur van Klap in Amsterdam. De andere bedrijven waren Geerts Financiële Dienstverleners in Oosterhout (NB), De Witte in Hoogeveen en Velten Groep in Rijssen. “Eerst producten voor de groothandel, waarvoor we een eigen label, Groothandel Zeker, hebben ontwikkeld en dat steeds verder is uitgebouwd, met goede productvoorwaarden en scherpe tarieven.” Niet alleen het productenpalet werd verder uitgebouwd, ook het dekkingsgebied. “De Leeuw in Rijnsburg, Van Klaveren Stigter in Spijkenisse, Heilbron in Doetinchem en Weitenberg in Leeuwarden, allemaal sterke spelers in hun regio, zorgden er voor dat wij als groep naar een betere dekking gingen. Recent zijn daar Driekleur Verzekeringen met iedereen dat wel is. Maar het is geen vereiste bij Immensa.“

Het bestuur kwam geregeld bijeen om te praten over productontwikkeling, maar ook andere onderwerpen kwamen daarbij ter sprake, zoals gezamenlijke in- en verkoop, automatisering en volmacht. Aanvankelijk werden werkgroepen opgericht waarin iedereen vertegenwoordigd was, maar later werden die werkgroepen specifieker gemaakt, geheel gericht op samen werken en samen ontwikkelen. “Centraal daarbij staat schaalvergroting”, aldus Hoffmans. “We hebben flink wat bereikt en mooie producten op de rails gezet, zoals Groothandel Zeker en Zelfstandig Zeker. Wij hebben ook geprobeerd het aantal werkgroepen beperkt te houden om de slagkracht te bewaren. Op de rol voor de komende tijd staat de samenwerking op het gebied van pensioen en volmacht. Dat speelt bij alle kantoren.”

“de grote uitdaging van samenwerking is niet alles tegelijk te willen”

Dynamiek

Gevraagd naar wat niet gelukt is, antwoordt Hoffmans dat daarvan eigenlijk geen sprake is. “Wij zijn nog niet eens op volle sterkte. We zijn met vier kantoren begonnen en langzaam gegroeid. Dan moet je iedere keer weer een inspanning leveren om een nieuwkomer aan te sluiten en dat gaat langzamer dan je eigenlijk zou willen. We hebben de beginnersfout gemaakt door op directieniveau zaken af te spreken en de organisaties erachter niet goed te informeren. In het begin werd bovendien een nieuw product bij alle kantoren ‘ingeregeld’. Nu doen we dat bij één kantoor, totdat een substantiële omvang is bereikt, waarna je het zelf kunt inregelen. De grote uitdaging van samenwerking is niet alles tegelijk te willen. Een samenwerkingsverband heeft een ongelofelijke dynamiek.” Voor Immensa is met twaalf kantoren, net als bij de Noordeloos Groep, de kritische grens bereikt. “Zoals gezegd kost het aansluiten van een nieuw kantoor een flinke inspanning. Nu is het zaak als groep door te gaan en volop gas te geven. Het is in deze branche moeilijk alle wijsneuzen dezelfde kant op te krijgen, maar het kan dus wel. Je moet voorkomen dat de eigen handel prevaleert. Samenwerking betekent over de grenzen van het eigen bedrijf heen stappen. Vertrouwen vormt de basis van samenwerking.”


Bron: Adfiz Maganzine April 2012